Sebejistá a úspěšná nejen v práci. Jak správně vyjednávat?

„Mnoho žen má hluboce zakořeněné přesvědčení, že když budou milé a pracovité, někdo si jejich hodnoty všimne sám. Že když nebudou dělat problémy, ostatní to ocení. Jenže to často nepřichází. Místo toho se dostavuje frustrace, přetížení a pocit nedocenění. Po letech pak ženy buď tiše odcházejí, z práce či ze vztahů, nebo náhle vybuchnou. Pro okolí to bývá překvapivé, pro ně samotné je to ale logický důsledek dlouhodobého ústupu,“ vysvětluje Veronika Šamonilová, expertka na vyjednávání a prezentaci a autorka speciálního výcviku pro ženy Speak Like a Queen. Vyjednávání totiž není univerzální dovednost. Silně souvisí s kulturou, a navíc je genderově podmíněná. Ženy jsou od dětství vedené k tomu, aby byly hodné, pomáhaly, vyhověly a nedělaly problémy. Za takové chování jsou přijímané, oceňované a chválené. Tento vzorec funguje ve škole, doma i na začátku kariéry. Jenže pak nastane chvíle, kdy je potřeba umět si říct o víc peněz, lepší podmínky, vymezení hranic. A právě tady vzniká mentální konflikt. Pro ženu je to najednou těžké.

Rozdíly v příjmech přitom velmi dobře odrážejí to, jak ženy vnímají a komunikují svou hodnotu i jak o ní vyjednávají. Statistiky mluví jasně. Ženy mají v průměru zhruba o 18 % nižší výdělek než jejich mužští kolegové. Na manažerských pozicích vidíme rozdíl dokonce kolem 25 %. Takže… Pokud si chce žena v České republice vydělat jako muž, musí do svého rozvrhu přidat navíc 65 dní práce. Až poté dosáhne na stejnou výplatu. To je nepřijatelné. Co ale mohou ženy změnit, aby dosáhly toho, co chtějí?

Mnohé z nás si ani neuvědomují, že během dne opakovaně s někým vyjednáváme. Vyjednávání není jednorázový akt, ale proces, který se začíná odvíjet daleko dříve, než zasedneme s protistranou ke stolu a s připravenými argumenty se snažíme „dosáhnout svého“. Jaké tedy existují vyjednávací strategie a co můžeme změnit, abychom jako ženy uspěly?

1. Obě strany si chtějí něco domluvit – spolupráci, dohodu, řešení. Jakmile jedna strana vyjednávat nechce, zbystřete. Důvodem může být buď to, že jste ji nepřesvědčila o své hodnotě, nebo má v záloze někoho jiného, kdo se jí jeví jako lepší řešení. Typický příklad? Výběrová řízení, která se uskuteční jen kvůli internímu procesu, zatímco vítěz je ve skutečnosti vybraný dávno předem. Klíčovou se tudíž jeví schopnost umět se správně ptát a zjistit, v jaké pozici se opravdu nacházíte. Veronika Šamonilová shrnuje: „Z mé zkušenosti vidím, že se mnoho lidí, včetně obchodníků, bojí zeptat druhé strany, zda je ve hře ještě někdo další, s kým se o spolupráci jedná.“

2. Vzájemná závislost. Bez druhé strany se nedohodneme, avšak právě v tomto bodě lidé často chybují. Vyjednávají s někým, kdo nemá pravomoc rozhodnout, jen ze strachu jít přímo za šéfem nebo majitelem. Veronika Šamonilová varuje: „Snadno vás předběhne někdo, kdo si vztah s vedením systematicky buduje.“

3. Konflikt je nedílnou součástí vyjednávání. Proces vyjednávání začíná v momentě, kdy se střetnou rozdílné potřeby. Vyjednáváním není samotná obchodní schůzka, ale chvíle, kdy jedna strana přijde s konkrétním požadavkem, který se liší s cíli zástupců druhé strany.

V zásadě nezáleží na tom, kdo s kým jedná. Často se pracuje s typologií od Kennetha W. Thomase a Ralpha Kilmanna. Ta popisuje pět základních stylů chování v konfliktních a vyjednávacích situacích podle zaměření, zda spíše preferujete dosažení svého cíle, nebo je pro vás na prvním místě udržení dobrých vztahů. Není důležité mít „jeden správný“ styl, ale vědět, jaký automaticky používáme, a umět s ním vědomě pracovat. Veronika Šamonilová radí: „Nejde o to držet se jednoho přístupu za každou cenu. Klíčové je umět mezi strategiemi přepínat podle situace. To je dovednost, kterou je potřeba se naučit.“

Každý den s někým vyjednáváme, často ale bez jasné strategie a na svůj úkor. Co když ale problém není v druhé straně, nýbrž v tom, jak o sobě mluvíme? Veronika Šamonilová shrnuje klíčové principy, které zásadně ovlivní, s čím ze schůzek odcházíme: „Ve vyjednávání je klíčové umět odprezentovat svou hodnotu, a právě v tom vidím velké rezervy. Nikdo nás to totiž neučil – mluvit o své hodnotě. Pokud na tom ale začneme pracovat, otevřou se nám nové příležitosti.“ Expertka během své letité praxe vypozorovala, co nám může výrazně usnadnit dosažení našich cílů.

1. Ujasněte si, co opravdu chcete. Když nevíte, kam chcete dojít, můžete skončit úplně jinde.

2. Stanovte si tři cíle. První je ideál (váš sen), druhý realistický a třetí představuje strop, přes který už nepůjdete (např. finanční nebo podmínkový). „Strop je důležité mít, ale většina lidí si ho bohužel nedefinuje. Pokud si ho však nevymezíte, zkušený vyjednavač vás může dostat do situace, kdy odejdete se špatnou dohodou. To vás pak bude mrzet, a navíc to často ovlivní i další vyjednávání s tou stejnou osobou. Mít hranici je klíčové, chrání vás.“

3. Řekněte si, co je pro vás „vyjednavatelné“, a co není. Něco je pro vás naprosto zásadní, ale něco jste naopak schopné směnit.

4. Připravte si dobrý úvod schůzky. Na začátku pojmenujte cíl jednání a ověřte si, zda druhá strana nemá další témata. Sledujte také, jaký styl komunikace jí vyhovuje. Někdo potřebuje velmi stručný úvod a jít rovnou k věci, jiný vám nabídne prostor na navázání vztahu.

5. Učte se adaptovat na osobnost druhé strany. Jděte na trénink osobnostní typologie, naučte se číst lidi okolo sebe a jejich komunikační styly. Pomůže vám to v komunikaci s lidmi nejen v pracovním, ale i v osobním životě.

6. Více se ptejte, než mluvte. Z dobře mířených otázek se dozvíte odpovědi, které jsou klíčové pro vedení vyjednávání. Bez nich se opíráte jen o vlastní domněnky, které mohou být mylné. Snadno tak promarníte příležitost uzavřít dobrou dohodu.

7. Ticho je jednou z nejdůležitějších vyjednávacích technik. Nebojte se zůstat zticha, natrénujte si to. „Když vám někdo předloží požadavek, zůstaňte úplně zticha. Nemusíte hned reagovat na všechno, co druhá strana řekne. Ticho je magické. Jakmile umíte mlčet, druhá strana se dostává pod tlak.“

8. Nebojte se reakce „ne“. „Druhá strana sice říká ‚ne‘, ale často proto, že zatím nedostala dostatek informací, hodnoty nebo důvodů, proč by s vámi měla dojít k dohodě. ‚Ne‘ tak může otevřít prostor pro další otázky: Co potřebuje k tomu, aby řekla ‚ano‘?“

9. Mluvte o své hodnotě. Dejte druhé straně na vědomí, jakou hodnotu jí přinášíte, čímž posilujete svou vyjednávací pozici.

10. Nevyjednávejte sami se sebou. Nepřesvědčujte se, že lepší je ustoupit, než jít do konfliktu. Pokud je to, o čem vyjednáváte, pro vás důležité, pojmenujte to. Hledejte společně řešení, jinak s výsledkem nebudete nikdy spokojena. „Nebojte se říkat si o to, co za něco chcete. Tím si budujete respekt. Zásadně to ovlivňuje to, jak vás vnímají ostatní. Nastavování hranic, říkání ‚ne‘ nebo ‚co za to‘ posiluje naši vlastní hodnotu i to, jaký respekt u ostatních máme. Říkat ‚ne‘ není arogantní, ale cesta k partnerství.“

Jednou z nejčastějších pastí ve vyjednávání je potřeba se obhajovat a vysvětlovat, proč si něco zasloužíme. Jenže tím druhé straně nepřinášíme hodnotu, pouze žádáme o pochopení. Veronika Šamonilová vysvětluje: „Když se omlouváme a vysvětlujeme, proč si něco zasloužíme, v podstatě chceme, aby se nad námi druhá strana slitovala. To ale ve vyjednávání nefunguje. Lidi nezajímá minulost, zajímá je naplnění jejich vlastních cílů a řešení, jak to bude fungovat dál. Zásadní rozdíl je v tom, zda mluvíme o své hodnotě směrem do budoucna, nebo obhajujeme to, co už bylo. Ať už jde o plat, podmínky nebo spolupráci, smysluplné vyjednávání se vždy opírá o to, co můžete nabídnout dál. To, co rozhoduje, je hodnota, kterou přinášíte.“

Více než osm let připravuje řečníky na TEDx vystoupení a zároveň stojí za přípravou prezentací pro prestižní konference. Díky více než dvacetiletým zkušenostem z korporací a consultingu rozumí pracovnímu prostředí a přesně ví, jaké vnitřní bariéry a systémová nastavení brzdí ženy ve vedení i jak je postupně překonat. Veronika vytvořila jedinečný prezentační a vyjednávací výcvik v ČR nazvaný Speak Like a Queen – ten kombinuje byznysové, koučovací, herecké a TEDx techniky v jednom praktickém tréninku pro ženy ve vedení. Je také spoluzakladatelkou roční akademie AFLAB (Academy for Life and Business), která propojuje podnikatelky a manažerky a vytváří prostředí, kde ženy rozvíjejí sebevědomí, dovednosti i udržitelný výkon.